Kannattaisiko meidän sittenkin valita itsellemme se kaikkein halvin puoliso?

Istuin eräänä aamuna kotona vaimoni kanssa. Selailimme mainoksia, kun hän kiinnitti huomionsa pesukonemainokseen. Pesukone maksoi 1.500 euroa. Nähdessään tämän vaimoni ihmetteli ääneen pesukoneen kalleutta. Kysyin, kuinka hän päätteli sen olevan kallis? ”Onhan se paljon rahaa pesukoneesta..”, hän sanoi.

Innostuin asiasta, koska niin totta kuin se onkin, onhan myös niin, että pesukoneen kalleudesta ei ostohinta vielä kerro paljoakaan. Kalleutta määriteltäessä tulisi verrata pesukoneiden ostohinnan lisäksi niiden elinkaarikustannuksia ja käyttökokemuksen omistajalleen tuottamaa arvoa pitkällä aikavälillä. Mitä nämä sitten ovat?

Pesukoneen elinkaarikustannuksina voidaan pitää korjaus- ja huoltokuluja, veden-, energian- ja pesuaineiden kulutusta, täyttökapasiteetin vaikutusta pesukertoihin ja jopa vaatteiden kulumistakin vain muutamia mainitakseni. Koneen tuottama käyttäjäkokemus on puolestaan monimutkaisempi yhdistelmä erilaisia arvoja brändiarvoista itse koneen omistamisen, käyttämisen ja sen katsomisen mukanaan tuomiin arvoelämyksiin.

Keskustelumme yhteydessä innostuin pohtimaan, kuinka hyvin osaammekaan lopulta määritellä tai myydä tuotteiden meille tai asiakkaillemme tuottamaa arvoa. Usein on helpompi myydä vain hintaa. Esimerkkejä edellä kuvatusta on vähän, mutta jälkimmäisestä sitäkin enemmän.

Kuinka onnistumme arvon määrittelyssä palveluiden kohdalla?

Otetaan esimerkiksi vakuutuspalvelut. Olen valitettavan usein törmännyt työssäni siihen, että vakuutuspalveluiden tarjoaja valitaan ainoastaan tarjouksessa esitetyn hinnan perusteella. Joskus valinta tehdään jopa vain kymmenien eurojen hintaerolla uskoen sen olevan taloudellisesti järkevää.

Vakuutuspalveluissa kalliin ja edullisen ratkaisun välinen raja-aita on vaikeasti hahmoteltavissa. Jotta tämä onnistuisi, tulisi meidän ensiksikin perehtyä vakuutussopimuksen sisältöön ja ehtoihin. Näiden lisäksi meidän tulisi huomioida myös tulevaisuudessa mahdollisesti saatavat korvaukset ja diskontata nämä ostohetkelle. Tämä taas edellyttäisi meiltä kykyä ennustaa vuosien saatossa eteemme tulevat tapaturmat ja vahingot sekä niiden tapahtuma-ajankohdat.

Edellisten lisäksi meidän tulisi huomioida vertailussamme korvausprosessin toimivuus. Onhan niin, että toimiva korvausprosessi on huonoa arvokkaampi? Meidän tulisi etukäteen tiedostaa hoidetaanko esimerkiksi mahdollinen polvileikkauksemme vakuutusyhtiön omassa huippusairaalassa vai jossakin muualla ja muuttaa prosessin kesto ja lopputulos sekä sen aikana meille tuotetun asiakaskokemuksen arvo rahaksi.

On sanomattakin selvää, että etukäteen määriteltynä meidän on edes turha kuvitella päätyvämme varmuudella itsellemme euromääräisesti halvimpaan kokonaisratkaisuun. Näin siksi, että yksikin tapahtuma vuosien saatossa voi muuttaa ostohetkellä halvimman yhtiön kaikista kalleimmaksi. Jos taas haluamme valita vain halvimman hinnan ostohetkellä, on se helppo paitsi verrata myös tuottaa palveluntarjoajana. Tingitään vain kaikesta aikaisemmasta.

Mutta kuka lopulta haluaisi halvinta korvauspalvelua, halvinta hoitoa itselleen hädän hetkellä tai halvimman henkilökunnan tuottamaa palvelua?

Mikä on hyvän kumppanuuden arvo?

Jatkoin edelleen pohdiskelua koskien arvon tuottamista, joskin yhä aikaisempia monimutkaisemmassa yhteydessä. Kuinka osaamme esimerkiksi pankkikumppanuutta valitessamme määritellä vuosia tai vuosikymmeniä kestävän asiakassuhteen kustannukset tai sen aikana meille tuotetun arvon?

On selvää, että ajatuskin etukäteen tehtävästä, täsmällisestä arvonmäärityksestä vuosikymmeniä kestävälle pankkikumppanuudelle on vähintään yhtä absurdi kuin aikaisemmissa esimerkeissä. Näin siksi, että pelkästään yksi vuosien aikana työstetty, asiakkaan elämää muuttava ajatus tai prosessi voi jo itsessään olla korvaamattoman arvokas.

Erään ystäväni epäröidessä pankin vaihtoa prosentin kymmenesosan marginaalikustannuksen perusteella, kysyin häneltä kuinka arvokkaaksi hän kokee pankissa tehtävän työn, jolla pyritään varmistamaan hänen lapselleen taloudellisesti turvattu elämä? Tai kuinka arvokkaaksi hän koki yksilöllisesti hänen perheelleen tuotetun ratkaisun, joka mahdollistaisi hänen puolisolleen ja lapselleen asumisen ja elämisen itselleen turvallisessa ja rakkaassa ympäristössä ystäväni mahdollisessa kuolintapauksessa?

Oli paradoksaalista, että hän edes harkitsi tekevänsä valintansa muutamien eurojen kuukausittaisten hintaerojen perusteella samalla, kun hän totesi perheensä hyväksi esitettyjen ratkaisujen olevan lähes korvaamattoman arvokkaita. Pian marginaalinen hintaero asuntolainassa ei muodostanutkaan estettä asiakkuuden siirrolle vaan mahdollisuuden valita itselleen jotakin parempaa.

Minua kuitenkin askarrutti se, kuinka usein asiakas päätyisi vastaavassa tilanteessa halvimpaan ratkaisuun ainoastaan lainamarginaalin perusteella, täysin vailla tietoa paremmasta. Päätyminen halvimpaan ratkaisuun ei ole kuitenkaan asiakkaan syytä. Jos asiakas toistuvasti päätyy halvimpaan ratkaisuun, on kyse mielestäni joko yrityksen kyvyttömyydestä tuottaa arvoa pyytämälleen hinnalle tai tuoda sitä houkuttelevasti esille. Emme voi odottaa asiakkaan innostuvan arvoista, joista hän ei ole tietoinen tai joita hänelle ei ole edes tarjolla.

 Avunpyyntöni sinulle lukija

Jotta osaisin paremmin omassa työssäni vastata asiakkaideni arvokokemuksiin pelkän halvimman hinnan lisäksi tai sen sijaan, pyytäisin sinulta yrittäjänä apua.

Haluaisin tietää, kuinka arvokkaaksi sinä koet idean, joka mahdollistaisi harjoittamallesi liiketoiminnalle paremman hinnoittelun, paremman kilpailuaseman markkinoilla, paremman riskienhallinnan tai vaikka motivoituneemmat työntekijät? Tai kuinka arvokkaaksi koet ratkaisun, joka tuo sinulle ja perheellesi turvatumman tulevaisuuden keskellä yrittämisen haasteita?

Haluaisin myös tietää mikä arvo on sinulle aktiivisella, asiantuntevalla ja miellyttävällä yhteyshenkilöllä? Mikä arvo on asioiden yhdessä kokemisella ja toinen toistemme tukemisella? Mikä arvo on sillä, että kotiseutumme ja kotimaamme voi hyvin? Tai kaikella sillä työllä, mitä teemme sen eteen yhdessä?

Haluaisin siis tietää, mikä on sellaisten tekijöiden ja tapahtumien arvo, mitkä tapahtuvat päivittäin, pieninä annoksina arjessa, kynän ja paperin ulottumattomissa – sellaisten, joita tarjouksiin ei voi kirjoittaa.

Tunnen sisimmässäni, että sillä on arvoa, koska tuntuisi pahalta jättää se kaikki pois.
Kannattaisiko siis meidän valita itsellemme se kaikkein halvin puoliso? Ehkä vastaus löytyy itsestämme, sillä kukapa meistä haluaisi olla juuri se halvin puoliso jollekin toiselle?

Toni Kemppinen

7 ajatusta artikkelista “Kannattaisiko meidän sittenkin valita itsellemme se kaikkein halvin puoliso?

  1. Nimetön

    Kirjoitin pitkän tarinan ja tuhosin sen, koska joku saattaisi vaikka lukea sen! Sanotaan nyt vaan, että vaikkapa yksi puhelinsoitto oikeaan aikaan oikealta henkilöltä voi olla äärimmäisen arvokas asia ja johtaa johonkin merkittävään. Mutta sen tietää vasta jälkeenpäin.
    Kiitos myöhään valveilla pitäneestä kirjoituksesta!

    Vastaa
    1. Toni Kemppinen Kirjoittaja

      Hei! Asia on juuri näin, kuten sanoit. Esimerkiksi tämän vuoksi olen aina itse todennut, että kumppanuus tulisi aina nähdä ennemminkin strategisena kuin taktisena valintana. Yksi menestyksen kannalta tärkeimpiä päätöksiä on se, kenen kanssa sitä haluaa tavoitella.

      Vastaa
  2. yrittäjä

    Vastauksen edellä mainittuihin kysymyksiin saa vain alkamalla yrittäjäksi. Turhat hienot sanakäänteet
    muuttuvat arjen totuuksiksi. Asioiden yksinkertaistaminen pitää pään jotakuinkin kasassa. Jos jokin asia on niin, se sitten on niin. Asiat muuttuvat kokoajan ja on rahan hankintaankin liittyviä asioita, joita ei voi pyöritellä kuvaamallasi tavalla. Jos asioita esitetään noin, niin perusyrittäjä kääntyy kantapäillään ja etsii selkeämpää vaihtoehtoa.

    Vastaa
    1. Toni Kemppinen Kirjoittaja

      Arvoisa yrittäjä, suuri kiitos kommentistasi! Olet aivan oikeassa. Asioiden yksinkertaistaminen on tärkeää sekä yrittämisessä, liikkeenjohdossa että elämässä yleensä. Toisaalta toisinaan liiallinen yksinkertaistaminen on vaarallista kokonaiskuvan kannalta, esimerkiksi hintavertailussa. Tällöin sekä liiketoiminnassa että elämässä saattaa menettää jotakin suurempaa, kuin mitä on saamassa. Halusin tuoda esille nimenomaan tätä problematiikkaa koskien valintojen vaikeutta isossa kuvassa, kun pohdimme palveluiden hinnan sijaan niiden tuottamaa arvoa. Olen itse sitä mieltä, että hintaa ei tulisi verrata ilman käsitystä, uskoa, ymmärrystä tai visiota ostettavan tuotteen tai palvelun tuottamasta arvosta. Ymmärrän toki, että näkökulmia on monia ja kaikki ovat oikeita. =)

      Vastaa
  3. Toinen yrittäjä

    Erittäin hyvä kirjoitus. Halvimman hinnan etsiminen on helppoa, mutta mikä tulee loppujen lopuksi kustannustehokkaimmaksi – edullisuus vai hankitun tuotteen/palvelun arvo? Mitä tulee maksamaan uuden kumppanuuden opettelu ja sopimuskumppaneiden todellisen tarpeen ymmärtäminen?

    Nykyään vallalla oleva säännöllinen kilpailuttaminen ei tuo toimintaan arvolatausta ja halvempi hinta saattaakin olla loppupeleissä oikein laskettuna kalliimpaa.

    Olisin mielelläni jakanut blogin FB:issa, mutta nappi ei toimi.

    Vastaa
  4. Rami Mäkinen

    Hyvä Toni

    Kiitos erinomaisesta kirjoituksesta. Joku on joskus sanonut, että elämän tärkein päätös on valita oikein kumppani, jonka kanssa lisääntyä. Kuvasit aika hyvin samankaltaista, itsestään selvältä tuntuvaa asiaa, mutta niin pirskatin monimutkaista ratkaisua, jossa muuttujia on enemmän, kuin napapiirin sankareilla. Upeinta kirjoituksessasi oli asennelataus, joka varmasti haastaa pankkinne koko henkilökunnan tekamään töitä oikeesti asiakkaiden arvo-odotukset lunastaen.

    Vastaa
  5. Taru

    Hei! Näitä samoja arvoja mietin muutama vuosi sitten, kun kilpaileva pankki soitti kuuntelemaan mitä heillä olisi tarjota sijoitusvaihtoehdoiksi. Sijoitusten hoitaminen olisi tapahtunut pienemmillä kuluilla, edellyttäen, että siirtäisin muutkin vakuutus- ja pankkipalveluni heille. Tarjotut rahastot olivat riskittömämpiä kuin nykyiset Op:n rahastoni. Ihmettelivät useampaan kertaan, miksi en tullut heti heidän asiakkaaksi? Miten tosiaan voi tarjota parempaa palvelua kuin kotikunnassa toimiva pankki? Sijoitusneuvoja, jonka kanssa tapaaminen oli sovittu oli melkein tunnin myöhässä. Kun ihmettelin, miksi et soittanut aamulla Tampereelta (sieltä mistä oli tulossa) ja ilmoittanut myöhästyväsi? Sanoi vain, että ei ollut puhelinnumeroa! Taisin vielä mainita, että numeroni löytyy numerotiedustelusta. Lipevä, ”nuoleminen” alkoi siinä vaiheessa neuvottelua,kun näki sijoituspapereistani millaisista summista puhuttiin. Tarjottiin kahvia ja pyydeltiin myöhästymistä anteeksi, vedoten kipeään selkään. Kerroin kotipankissa mitä mulle tarjottiin, yhdessä todettiin, että riskianalyysin mukaan itse olin halunnut puolet suurempi riskisiä rahastoja. Nykyään entinen luokkakaveri soittaa palvelutiskin takaa puolen vuoden välein, kartoittaa mitä mieltä olen pankkiasioista ja kutsuu puhumaan sijoituksistani. Arvostan, että minut tunnetaan henkilökohtaisesti. Tyytyväinen

    Vastaa

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Google photo

Olet kommentoimassa Google -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out /  Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s