Kirjoittajan arkistot: Mikko Malminen

Tietoja Mikko Malminen

Mikko toimii rahoituspäällikkönä OPn Trade Finance -yksikössä. Työssään hän neuvoo yrityksiä ulkomaankaupan rahoituksen mahdollisuuksista ja kaupassa käytettävistä maksutavoista.

Kaupan rahoitusta Keniaan

Finnvera julkaisi hyvän kirjoituksen pk-yritysten vientikaupoista eksoottisiin maihin. Kirjoituksen voit lukea täältä. Olen työssäni huomannut pk-yritysten hallitsevan riskejään ja kaupan kassavirtaa maksupostien avulla. Monesti 70 % kauppasummasta on maksettu viejälle ennen kuin tavara on edes lähtenyt. Toinen ääripää on, se että ostajalle myönnetään maksuaikaa ilman mitään turvaavia vakuuksia. Ensimmäisessä vaihtoehdossa riskit ovat hyvin hallinnassa. Toisessa vaihtoehdossa kaupan saanti ei ainakaan jää maksutavoista kiinni.

Tarkoituksena on löytää kultainen keskitie. Tällöin riskit ovat vientiyrityksen kannalta hallinnassa, mutta ostajalle pystytään myöntämään maksuaikaa ja itse saamaan maksu nopeasti.

Alla on todellinen esimerkki siitä, miten pankki ja Finnvera voi tukea kaupankäyntiä esimerkiksi Keniaan.

Vientiyritys oli myymässä teollisuuskonetta kenialaiselle asiakkaalle. Maksunsaanti haluttiin varmistaa jo ennen valmistuksen aloittamista. Yritys tiesi, että mikäli maksuaikaa ei pystytä ostajalle tarjoamaan, ei kauppaa tultaisi voittamaan. Ratkaisuksi syntyi 10 % ennakkomaksu, jonka myyjä sai heti kauppasopimuksen jälkeen. Vuoden maksuaika pystyttiin myöntämään vientiremburssin avulla. Remburssin arvo oli 90 % kauppasummasta. Remburssi on ostajan pankin peruuttamaton lupaus maksusta myyjälle.

Vientiyrityksellä oli oman pankkinsa lupaus koko kauppasummasta ennen kuin yritys aloitti koneen valmistuksen.

Myyjä ei halunnut ottaa kenialaista maa- ja pankkiriskiä, vaan halusi oman pankkinsa kantavan riskin ulkomaisesta pankista. Finnveran maariskitaulukon mukaan Kenian maaluokka on 6/7. Tämä tarkoittaa heikkoa maksukykyä. Ostajan maan maksukyvyn ollessa heikko myös pankit suhtautuvat riskinottoon varauksella.

OP jakoi maa- ja pankkiriskin puoliksi Finnveran kanssa. Tällä järjestelyllä myyjä sai OPn peruttamattoman lupauksen koko remburssin määrän maksamisesta. 10 % saatiin ennakkomaksulla ja 90 % maksusta tulisi remburssin alla. Edellytyksenä oli remburssiehtojen mukaisten asiakirjojen esittäminen.

Suomalaisella yrityksellä oli kauppasumma kokonaisuudessaan tilillään, kun kone oli laivattu. Kenialainen ostaja maksoi kuitenkin 90-prosenttia kauppasummasta vasta vuoden kuluttua laivauksesta.

OP siis maksoi remburssisaatavan myyjälle asiakirjaesityksen yhteydessä. Alla olevasta kuvasta näkyy tarkemmin kaupan eri vaiheet.

kaupanvaiheet-2

Tämä oli siis vain yksi esimerkki. Turvalliseen kaupanrahoittamiseen löytyy monia muitakin vaihtoehtoja.

 

Ulkomaankauppa, uhka vai mahdollisuus?

Muistan, kun ensimmäistä kertaa olin eräässä tilaisuudessa puhumassa yrityksille ulkomaankaupassa käytettävistä maksutavoista. Tilaisuus oli tarkoitettu yrityksille, jotka aikovat laajentaa myyntiään ulkomaille tai miettivät uusia markkinoita.

Aloitin esitykseni kertomalla kansainvälisen kaupan riskeistä. Tarkoitukseni oli korostaa, että hyvällä suunnittelulla riskit ovat hallittavissa. Kuuntelijoille jäi kuitenkin päällimmäisenä mieleen mahdolliset riskit, joita kaupassa saattaa syntyä. Onneksi tilaisuudessa oli mukana kokenut ja menestynyt yrittäjä, joka on jo kauan myynyt tuotteitaan ympäri maailmaa. Hänen kommenttinsa oli: ”Ennen kuin mietitte riskejä, niin miettikää mitä mahdollisuuksia myynti ulkomaille tarjoaa!”

”Ennen kuin mietitte riskejä, niin miettikää, mitä mahdollisuuksia myynti ulkomaille tarjoaa!”

Uusista markkinoista löytyy varmasti mahdollisuuksia. Hyvällä suunnittelulla ja asiaan perehtymisellä riskit uusistakin markkinoista ovat hallittavissa. Tietoa eri maiden kauppatavoista ja käytännöistä löytyy runsaasti. Esimerkkinä Team Finlandin alaiset valtiolliset palvelut; Finpro, Export Finland ja Finnvera. Pankit tarjoavat myös ulkomaankaupan palvelujaan.

”Tietoa eri maiden kauppatavoista ja käytännöistä löytyy runsaasti”

Team Finlandin, Finpron ja Export Finlandin palvelut ovat loistava apu kansainvälistyvälle yritykselle. Heidän tehtävänään on edistää suomalaisten yritysten kansainvälistymistä. Sivuilta löytyy tarinoita jo ulkomaille myyntiä harjoittavista yrityksistä, näiden onnistumista sekä mahdollisista sudenkuopista. Hyvä apu on myös laivauskäsikirja. Tämä sisältää 190 maan tiedot muun muassa tullirajoituksista, vaadittavista asiakirjoista ja erityistodistuksista.

Finnveran tarkoituksena on edistää suomalaista vientiä tarjoamalla yrityksille rahoitusratkaisuja. Sivuilta löytyy paljon tietoa ulkomaankaupan mahdollisuuksista. Maaluokituskartasta saa nopeasti haettua perustiedot maasta, mahdollisista riskeistä sekä suosituksen käytettävistä maksutavoista. Esimerkkinä Ghana: Maaluokka 5/7, (välttävä maksukyky). Maapolitiikka C, (rajoittava maapolitiikka). Erityisehdot: ”Riskiaika alle 2 vuotta. Maksutavaksi suositellaan remburssia.” Näillä tiedoilla voi päätellä, ettei tavaraa kannata myydä ilman varmuutta rahojen saannista. Mikä ihmeen maksutapa sitten on remburssi?

”Maaluokituskartasta saa nopeasti haettua perustiedot kyseisestä maasta, mahdollisista riskeistä ja käytettävistä maksutavoista.”

Pankkien kotisivuilta löytyy tietoa ulkomailla käytettävistä maksutavoista ja vakuuksista. OP Ryhmän tarjoama Ulkomaankaupan pankkipalvelut -opas on selkeä tietopaketti, jossa on avattu eri maksutapojen, ulkomaisten takauksien ja rahaliikenteen käytäntöä, hyötyjä sekä asioita, joita kannattaa ottaa huomioon. Äsken mainittu remburssi esimerkiksi on maksutapa, jossa pankki lupaa maksun myyjälle.

Ulkomaankaupassa on huomattavasti enemmän mahdollisuuksia kuin uhkia. Uudet markkinat ja maat eivät välttämättä ole uusia kaikille. Jokaisessa liiketoiminnassa on tietenkin riskejä, mutta ne ovat hallittavissa. Yrityksen ei myöskään tarvitse tuntea kaikkia hienoja ulkomaankaupan instrumentteja, asiantuntijat muun muassa pankeissa ovat sitä varten!